Автолюбители относятся к покупке автомобиля трепетно. Покупателей машин условно можно разделить на две категории. Одни тщательно изучают интернет в поисках информации. Другие просто приезжают в автосалон и задают вопросы продавцу.
Но ни автоэксперты, ни продавцы не всегда говорят всю правду. Первые нередко рассуждают о машинах довольно поверхностно. Представьте человека, которому просто повезло один раз проехать на Mercedes.
Что он на самом деле понимает в автомобилях?
Вторые понимают больше, но предпочитают молчать. Их интересует прибыль, а не ваша выгода. Продавец задает клиенту простой вопрос: «Вам дешевле или лучше?» Девяносто процентов покупателей отвечают: «Мне что-нибудь среднее». Тогда менеджер делает следующий ход: «То есть не самое дешевое, но и не лучшее?»
В этот момент представление клиента о выборе начинает рушиться. Люди не знают, как возразить. В итоге девять из десяти покупателей выбирают вариант «лучше». Менеджер автосалона остается в выигрыше.
Ни один сотрудник отдела продаж ни одного дилерского центра не скажет напрямую, что Lexus во многом построен на базе Toyota. В итоге клиент покупает Toyota по цене Lexus.
Существуют профильные ресурсы, где работают не так называемые эксперты, а настоящие автомобильные журналисты. Проблема лишь в том, что потенциальные покупатели знают о таких источниках, но редко ищут там информацию перед покупкой автомобиля. Не тот случай – слишком много букв.
Набиев Кутфиддин, главный редактор carprest.ru
